CHCESZ SZYBKO I SKUTECZNIE ODZYSKAĆ PIENIĄDZE?
ZADZWOŃ TERAZ
515 929 730
516 828 472
|
|
Działamy
Obecnie aktywną działalność windykacyjną (windykacja, ściąganie długów i należności) nasza firma windykacyjna prowadzi na terenie:
- województwo łódzkie - Łódź, Piotrków Trybunalski, Pabianice, Tomaszów Mazowiecki, Bełchatów, Zgierz, Skierniewice
- województwo dolnośląskie - Jelenia góra, Legnica, Wrocław
- województwo kujawsko-pomorskie - Bydgoszcz, Toruń, Włocławek
- województwo opolskie - Opole
- województwo podkarpackie – Rzeszów, Stalowa Wola, Tarnobrzeg, Nisko, Krosno
- województwo świętokrzyskie – Kielce, Sandomierz, Ostrowiec Świętokrzyski
- województwo lubelskie – Lublin, Zamość, Chełm, Biała Podlaska
- województwo mazowieckie – Warszawa , Radom, Płock, Siedlce, Pruszków
- województwo małopolskie – Kraków, Tarnów, Dębica, Nowy Sącz
- województwo pomorskie – Gadańsk, Gdynia, Słupski
- województwo zachodniopomorskie – Szczecin, Koszalin, Świnoujście
- województwo śląskie – Katowice, Chorzów, Ruda Śląska, Bytom, Częstochowa, Zabrze, Dąbrowa Górnicza, Będzin, Tychy, Rybnik
|
|
Odzyskiwanie długów
Odzyskiwanie długów cz.1
Dłużnicy, to wyśmienici gracze, a celem ich gry jest odwlekanie terminu spłaty swoich zobowiązań. Umiejętne zastosowanie sankcji w rozmowach z dłużnikiem pomaga w negocjacjach i skutecznie mobilizuje niesolidnego klienta do uregulowania należności. Jak motywować dłużnika do spłacania długów? Jak stosować sankcje w windykacji? Jak skutecznie odzyskać dług?
Dłużnicy dzielą się na kilka typów. Pierwsza grupa to tzw. „oszuści”. Ich celem jest wyłudzenie towaru lub pieniędzy z premedytacją - bez chęci spłacenia długu. Na oszustów negocjacje i stosowanie sankcji raczej nie zadziała, więc nie warto się zastanawiać jakie sankcje stosować wobec „oszusta”. Nie warto tracić czasu na negocjacje. W ich przypadku należy stosować inne sposoby na odzyskanie długu.
Druga grupa to tzw. „biedacy” – osoby lub firmy, które nie są w stanie spłacać zobowiązań, bo rzeczywiście nie mają pieniędzy. Niezależnie od tego jakich sankcji będziemy używać ta grupa dłużników nie zapłaci. „Z pustego i Salomon nie naleje”.
„Oszuści” i „biedacy” to maksymalnie 20 % dłużników. Pozostała grupa dłużników to tzw. „ryzykanci”. Są to dłużnicy, którzy albo nie mają tylu środków, żeby zapłacić wszystkim wierzycielom, albo płacenie zobowiązań ma dla nich niższy priorytet niż inwestycje czy też wyjazd na wakacje. Negocjacje i stosowanie sankcji ma, w tym przypadku kluczowe znaczenie w odzyskaniu długu.
Wiemy już, że tylko w przypadku ostatniej grupy dłużników zastosowanie właściwych sankcji może spowodować, że odzyskamy nasze pieniądze, a to przecież jest celem naszej walki.
Odzyskiwanie długów cz.2
Motywacja do spłacania długów
Jak zmotywować dłużnika do spłacenia długu? Motywacja człowieka dzieli się na motywację wynikającą z dążenia do osiągnięcia czegoś i motywację wynikającą z unikania czegoś.
Przykład z życia codziennego: dwie osoby pracują w tej samej firmie, na tym samym stanowisku, wykonują tę samą pracę. Jedna z tych osób pracuje, bo chce wyjechać w sierpniu na miesięczne wakacje do Chile, a druga pracuje, żeby uniknąć biedy i mieć na koncie minimum 10 000 zł na czarną godzinę. Obie motywacje są równie dobre, obie osoby mogą osiągać jednakowo wysokie wyniki, choć niewątpliwie gdyby ich przełożony chciał zmotywować ich do pracy na 200 % powinien powiedzieć im zupełnie coś innego.
Do pracownika, który chce wyjechać do Chile mógłby powiedzieć „Jak zrobisz ten projekt na czas, dostaniesz od firmy premię w wysokości X zł i dodatkowo dam Ci tydzień płatnego urlopu. Będziesz mógł zostać w Chile nie przez 4, ale przez 5 tygodni!!!” Do pracownika, który boi się czarnej godziny należałoby użyć z goła innego argumentu: „Od tego projektu zależy Twoje „być albo nie być” w tej firmie, ale jeżeli zrobisz go na czas, dostaniesz podwyżkę w wysokości X zł, a dodatkowo opiekę medyczną dla całej rodziny.
Odzyskiwanie długów cz.3
Jakie sankcje stosować w windykacji i odzyskiwaniu długów?
Odpowiedź jest prosta. Należy stosować sankcje, które działają! Pytanie tylko, które działają? I tu odpowiedź nie jest prosta. Jeden dłużnik obawia się rosnących kosztów. Drugi za nic w świecie nie chce, żeby jego sprawa trafiła do sądu. Kolejny uważa, że jak się za niego zabierze firma windykacyjna to „nie zostawi na nim suchej nitki”. Inny boi się utraty wizerunku, a jeszcze inny panicznie boi się teściowej. Kluczem do sukcesu jest mieć świadomość czego obawia się ten konkretny dłużnik z którym się akurat „borykam” i zapowiedzieć mu taką sankcję, której się najbardziej obawia.
Jak dowiedzieć się jakie sankcje zastosować wobec mojego dłużnika? Po pierwsze zadawać pytania, słuchać, słuchać i jeszcze raz słuchać, a potem notować odpowiedzi i korzystać z nich w dalszych etapach rozmów. Dłużnicy bardzo często wspominają o tym czego się obawiają. Często mówią o tym na samym początku rozmów windykacyjnych, kiedy jeszcze nie doszło do „zaostrzenia” sytuacji, kiedy czują się „bezpieczni”. Jeżeli dłużnik mówi: „Nienawidzę mieć długów i rzadko mi się to zdarza. Wcale nie musimy dementować tej informacji, wystarczy, że sobie to zanotujemy i w dalszych etapach wykorzystamy tą informację.Należy pamiętać, że w sytuacji gdy dłużnik mimo zapowiedzenia sankcji, nie spłaci zobowiązania, będziemy musieli ją wprowadzić w życie.
Po drugie, gdy nie wiemy czego obawia się nasz dłużnik, należy bezwzględnie stosować stopniowanie sankcji i unikać stosowania wielu sankcji w jednym działaniu windykacyjnym (wezwaniu listownym czy też rozmowie telefonicznej). Oznacza to, że w pierwszych kontaktach z dłużnikiem najlepiej negocjować spłatę zadłużenia i wyjaśniać powód jej powstania, bez stosowania sankcji. Natomiast w następnych krokach należy dodawać sankcję w kolejności od najmniej dotkliwych (np. utrata zaufania kontrahenta-wierzyciela, utrata rabatów, odsetki karne itd.) do najbardziej dotkliwych (np. postępowanie sądowe i komornicze albo utrata serwisu posprzedażowego lub odebranie floty leasingowanych samochodów). Nie ma zasady, która określa które sankcje są mniej dotkliwe, a które bardziej dotkliwe. Wszystko zależy od branży wierzyciela, zapisów zawartej umowy oraz samego dłużnika. Należy pamiętać, żeby nie nadużywać sankcji i wprowadzać w życie zapowiedziane sankcje. W przeciwnym razie tracimy wiarygodność, a nasze działania nawet jeżeli tym razem odniosły skutek, przy kolejnym opóźnieniu mogą nie zadziałać.
Odzyskiwanie długów cz.4
Jak zapowiadać sankcje dla odzyskania długu?
Każdą sankcję można zapowiadać na kilka sposobów. Twarde zapowiadanie sankcji polega na przedstawieniu suchych faktów: „Informuję, że przygotowaliśmy już pozew i w dniu jutrzejszym złożymy go do sądu”. Nie ma tu miejsca na zbędne grzeczności, nie ma czasu na dyskusję, jest jedynie przedstawienie faktu. Na takie postawienie sprawy może sobie pozwolić każdy wierzyciel, ale nie jest to postępowanie, które służy utrzymaniu dobrych relacji z dłużnikiem. Natomiast, jeżeli znajdujemy się w sytuacji, kiedy relacja z dłużnikiem ma dla nas duże znaczenie możemy miękko zapowiadać sankcje, w takiej sytuacji możemy jedynie sugerować sankcje lub mówiąc o jej zastosowaniu dajemy dłużnikowi „ostatnią szansę” albo stosujemy tzw. odsłanianie intencji.
Odzyskiwanie długów cz.5
Sugerowanie sankcji przy odzyskiwaniu długu, jak i dlaczego to robić?
Można sugerować sankcję mówiąc „Czy ma Pani świadomość, że niespłacane zobowiązania trafiają do sądu i wyegzekwowaniem ich zajmuje się komornik?”. W tym przypadku nie mówimy, że ta konkretna sprawa trafi do sądu, ale sygnalizujemy, że takie rozwiązanie rozważamy i dłużnik powinien mieć to na uwadze. Dlaczego sugerować sankcję, a nie wprost powiedzieć, że ją wprowadzamy. Sugerowanie sankcji powinniśmy stosować gdy nie mamy zbyt wielu sankcji z których możemy korzystać, a nie chcemy „wytaczać ciężkiej artylerii ” już w pierwszej rozmowie.
Stosowanie „ostatniej deski ratunku” w zapowiadaniu sankcji polega na daniu dłużnikowi możliwości uniknięcia tej sankcji: „Procedury naszej firmy mówią, że w przyszłym tygodniu muszę złożyć wniosek do sądu o wszczęcie procedury. Dzwonię do Pani, żeby Pani uświadomić, że to jest ostatnia szansa, żeby załatwić ten problem bez sądu.” Po co stosować „ostatnią deskę ratunku”? Odpowiedź jest prosta. W naszym interesie jest odzyskanie pieniędzy, a nie wprowadzanie sankcji.
Natomiast odsłanianie intencji w zapowiadaniu sankcji, polega na wytłumaczeniu dlaczego, coś lub ktoś, powoduje, że sankcja zostanie zastosowana. Najprostszym przykładem stosowania odsłaniania intencji (bez wdawania się w szczegóły) jest poinformowanie dłużnika w słowach: „Będę zmuszony przekazać sprawę do Krajowego Rejestru Długów” albo stosowanie konstrukcji „Proszę zrobić x, ponieważ y” np. „Proszę o przesłanie potwierdzenia przelewu faksem, ponieważ skróci to odblokowanie Pana konta i szybciej będzie mógł Pan zamówić kolejny towar”. Dlaczego stosujemy odsłanianie intencji? Oczywiście, nie musimy tego robić. Jednak badania psychologiczne wykazały niezbicie, że uzasadnienie prośby powoduje, zwiększenie szans na spełnienie tej prośby. Czemu więc nie stosować takiego tricku?
Aby zwiększyć swoją skuteczność można również stosować, starą jak świat technikę negocjacyjną – dobry-zły policjant („Ja Pana rozumiem, ale proszę zrozumieć mnie. Mam szefa i on już nie jest tak wyrozumiały jak ja.”) albo technikę ograniczonych kompetencji („Ja jako człowiek rozumiem, że ma Pan przejściowe problemy. Natomiast jako pracownika firmy ..., obowiązują mnie procedury, a procedury są w tej kwestii nieugięte”).
|
|